Entrevista con Pablo Guerrero, Emprendedor eCommerce.

Martes 16 de Junio del 2020

Por más de 15 años, Pablo Guerrero ha dedicado su carrera profesional al retail. Primero en grandes empresas nacionales para luego emprender por su cuenta con una empresa 100% online, formato de comercio que experimentó un explosivo crecimiento a raíz de la pandemia.

Desde que ingresó a estudiar Ingeniería Civil en el año ’98, Pablo siempre quiso emprender. Sin embargo, eso no sucedió hasta hace 4 años atrás. Toda su carrera profesional la desarrolló en el retail. Fue así como estuvo en las divisiones de compra de Cencosud y La Polar, hasta que decidió dedicarse a tiempo completo en su proyecto: Asiamérica.

¿Qué es lo que te gustó tanto del retail?

El retail es una industria que me apasiona porque te da la posibilidad de disponibilizar productos a la gente. Para complementar lo que aprendí en la práctica, el 2013 hice un Magister en Diseño Avanzado en la UC con el fin de buscar soluciones a problemas reales de las personas y responder con diseño de servicios y de productos.

Tu empresa es 100% digital. ¿Cómo los sorprende esta pandemia donde el comercio online ha crecido explosivamente?

Nos ha ido super bien con la recepción del público y estamos vendiendo tanto directamente como en todos los retailers (Marketplace). La demanda creció a tal punto que casi duplicamos lo que se vendía en un mes normal.

No sólo con esta pandemia el comercio online se pegó un salto importante. Ya venía con esta tendencia desde el 18/O. En Latinoamérica, Chile es uno de los países con mayor penetración de comercio online ya que hay mucho acceso a tarjetas de crédito e internet. Pero a pesar de eso, el porcentaje de participación de mercado era sólo 5% nivel país para las compras online. Ahora subió a un 15% en unos pocos meses (marzo a abril), alcanzando los niveles de países desarrollados en esta materia, como Reino Unido.

¿Cuáles han sido los principales problemas para responder a esta demanda?

Las problemáticas que hemos tenido como empresa e importadora son, por una parte, cómo funcionar cuando hay un riesgo sanitario inherente a la operación, lo que ha implicado entregar al personal los resguardos sanitarios necesarios.

Por otra parte está la disponibilidad de stock. Hay muy poca disponibilidad de productos que fueron de un día para otro muy apetecidos, por ejemplo, las mascarillas, guantes y todo lo relativo a herramientas para hacer home office. La industria no estaba preparada y hay muchos quiebres de stock.

Por último, está todo el tema de cadena logística para llegar al cliente en forma rápida sin que se pierdan los pedidos porque para los couriers también ha sido una carga de trabajo inusual.

La pandemia obligó a casi todos los negocios a evolucionar rápidamente a lo digital ¿Qué grado de digitalización había antes de la crisis sanitaria?

Una empresa digital es la que tiene el 100% de sus procesos digitales. En Chile, el 43% de las industrias están en categoría intermedio. La realidad es que muy pocas compañías en Chile tienen sitios que son capaces de ser personalizados para el comprador.

Todavía queda el 92% de las pymes para que se suban al carro digital. Una forma rápida y sencilla de acceder a la venta online es ingresar al sitio de la CCS, apoyameaqui.cl, donde pueden acceder a todos los marketplace disponibles para que puedan comenzar a vender de manera online sobre lo que ya existe y está desarrollado. Hay planes para pymes y no tienen comisiones por estos días.

¿Qué desafíos plantea este cambio en la forma que estamos consumiendo?

Creo que uno de los grandes temas será el forecasting de aquí en adelante. Cuando se acaben las medidas de confinamiento, el gran desafío para cualquier industria será calcular cómo será la demanda y cómo serán los nuevos hábitos de la gente. Según la Cámara de Comercio de Santiago, el 24% de los consumidores son primerizos. La pregunta entonces es, ¿seguirán comprando online o serán onmicanales?

Como ya tienes muchos años de experiencia en el retail y con el comercio online, ¿qué vaticinas para el futuro en esta misma línea?

Primero, es super importante ver que está pasando en los países que nos llevan años de delantera. Si miras China, el mayor mercado de comercio online en el mundo, la compra online está tan internalizada que puedes comprar y pagar cualquier producto o servicio sólo con tu teléfono, no necesitas la tarjeta de crédito física. Es todo digital.

Lo segundo es tener claro que los que quieran sobrevivir en la industria del retail tendrán que adaptarse rápidamente desarrollando lo necesario para vender de manera online.

Además, diría que hay que trabajar en “la última milla”. A modo de ejemplo, hay un supermercado en China que tiene más de 4000 SKUs en stock y desarrollaron tan bien la logística que cualquier pedido que hagas te llega en menos de una hora a tu casa con un costo de despacho muy bajo (1USD). En ese sentido el consumidor optará por quien entregue un mejor servicio a un bajo costo.

Finalmente lo ideal es aplicar inteligencia artificial para personalizar las ofertas para los consumidores, perfilándolos en base a big data y redes sociales, para efectivamente centrar al cliente en el negocio y entregarle una experiencia de compra óptima.

¿Qué lecciones hay que aprender de esta situación totalmente imprevisible?

Hay que aprovechar la pandemia en el buen sentido, es decir, que el comercio se enfoque en intentar ser digitales en el menor tiempo posible. Hay muchas instituciones que están compartiendo contenido relevante para que quienes sean dueños de negocios puedan entender cómo hacer una transición rápida a lo online. En la medida que accedan a esta información y la aprovechen podrán sacar cosas positivas para sus negocios.

*Pablo Guerrero es Ingeniero Civil Industrial UC, generación ’98.